Lėtėjanti ekonomika skatina peržiūrėti ne tik planus, bet ir įrankius: dirbtinis intelektas įkinkomas ir į pardavimų procesą

Pranešimas spaudai

2024-03-18, 10:30

0 komentarų

Lėtėjanti ekonomika skatina verslo atstovus peržiūrėti ne tik pardavimo planus, bet ir įrankius. Į pagalbą pasitelkiami dirbtinio intelekto (DI) bei duomenų analitikos sprendimai atveria naujas galimybes individualizuotiems pardavimams (angl. Account-based Selling, ABS) bei į tikslinius klientus orientuotai rinkodarai (angl. Account-based Marketing, ABM). Tokia technologinė pažanga vis labiau yra ne pasirinkimas, o būtinybė B2B verslui, teigia pardavimų konferencijos „Sales Tech Day“ organizatoriai.

Gaukite ‎100€ kuponų rinkinį ir 30% nuolaidą pirmam apsipirkimui „Temu“ parduotuvėje
Lėtėjanti ekonomika skatina peržiūrėti ne tik planus, bet ir įrankius: dirbtinis intelektas įkinkomas ir į pardavimų procesą

„Individualizuoti pardavimai verslo klientams, vadinamasis ABS, nėra plačiai paplitusi, bet labai efektyvi pardavimų strategija, ypač B2B įmonėms, siūlančioms programinę įrangą kaip paslaugą (SaaS), bei technologijų ir finansų verslo atstovams. Vis daugiau įmonių, užuot „šaudžiusios“ aklai pasiūlymus į visas puses, pasirenka konkrečiam klientui DI ir duomenų analitikos pagalba pritaikytas rinkodaros bei pardavimų pastangas, kad ne tik atitiktų, bet viršytų jo lūkesčius“, – komentuoja Lietuvoje įkurto startuolio „Evergrowth“ bendraįkūrėjas ir vadovas JB Daguene.

Neseniai 2,2 mln. JAV dolerių investiciją pritraukusio startuolio vadovas neslepia – sėkmingai ABS pardavimų strategiją taikančios įmonės pasiekia 5-9 kartus didesnę investicijų grąžą.

„ABS pardavimų strategija iš esmės išsiskiria į klientą orientuotu požiūriu – svarbu suprasti ir tenkinti unikalius kiekvieno kliento poreikius. Ši strategija skatina kurti stipresnius santykius su klientais, kas šiandieninėje konkurencingoje rinkoje yra itin svarbu. ABS metodikos veiksmingumą įrodo ir įvairūs tyrimai. Prieš kelerius metus TOPO apklausa atskleidė, kad 80 proc. įmonių, naudojančių ABS metodiką, pardavimai išaugo, o 86 proc. – pagerėjo sandorių rodikliai“, – sako JB Daguene.

Balandžio 11 d. Vilniuje „Evergrowth“ organizuojamos pardavimų konferencijos „Sales Tech Day“ metu kviestiniai pranešėjai dalinsis naujausiomis B2B pardavimų bei rinkodaros taktikomis ir pavyzdžiais, tarp kurių – ABS bei ABM metodikos.

Tarp verslo klaidų – ir procesų trūkumas

Pasak JB Daguene, nepaisant ABS, kaip pardavimų įrankio, patrauklumo verslui, nemažai įmonių vadovų susiduria su iššūkiu, kaip efektyviai įdarbinti duomenis, ypač kai norima pasiekti kuo daugiau tikslinių verslo klientų.

„DI technologijų atsiradimas tapo esminiu lūžio tašku taikant ABS pardavimų taktiką, nes jos siūlo gilesnę ir greitesnę duomenų analizę bei kategorizavimą, ypač kai kalba eina apie pardavimų piltuvėlio viršutinę dalį. DI pagalba verslas gali tiksliau segmentuoti klientus ir pritaikyti jiems geriausiai tinkančias pardavimo strategijas, tokiu būdu gerokai padidinant šių strategijų efektyvumą“, – teigia jis.

Pašnekovo teigimu, viena didžiausių klaidų diegiant ABS pardavimuose – nepakankamas dėmesys konkretiems kliento poreikiams bei iššūkiams, taip pat idealaus pirkėjo profiliui (angl. Customer Profile), dėl ko nesukuriamas unikalus pardavimo pasiūlymas (ang. unique selling proposition, USP). Taip pat neturint pakankamai resursų ABS taikymui, neretai verslas apsiriboja tik į tikslinius klientus orientuota rinkodara (ABM).

Pasak konferencijos „Sales Tech Day“ pranešėjo Andrei Zinkevich, vieno labiausiai žinomų ABM specialistų ir „FullFunel“ bendraįkūrėjų, į tikslinius klientus orientuota rinkodara taip pat ne visada duoda norimų rezultatų – ypač kai organizacijos viduje nėra sustyguoti procesai, dėl ko nesuprantama, kokių rinkodaros įrankių labiausiai reikia.

„Pastaraisiais metais ABM tapo populiari tarp rinkodaros specialistų, ypač JAV ir Kanadoje, tačiau ji dar nėra plačiai taikoma B2B įmonėse. Dažniausiai verslo atstovai nesupranta, kaip veikia į tikslinius klientus orientuota rinkodara, ir daro klaidą manydami, kad tai yra pakaitalas tradiciniam potencialių klientų kontaktų (angl. leads) rinkimui. Dar blogiau – verslas skuba investuoti į brangius įrankius, tokius kaip rinkodaros automatizavimas ir ABM daugiasluoksnis valdymas (angl. ABM orchestration software), dėl ko sukeliami lūkesčiai greitam atsiperkamumui ir vietoj sėkmingos ABM strategijos organizacija ją paverčia dar viena „leads“ rinkimo programa“, – sako A. Zinkevich.

Pašnekovo teigimu, norint sėkmingai startuoti su į tikslinius klientus orientuota rinkodara, reikėtų pradėti nuo rinkodaros pagrindų ir jau turimų įrankių – ryšių su klientais valdymo sistemos (CRM), klientų įsitraukimo duomenų (naujienlaiškiai, seminarai ir kt.), tikslinių klientų kontaktų paieškos, organizacijos internetinės svetainės lankomumo analitikos ir kt.

Jam pritaria kolega ir verslo bendraįkūrėjas Vladimir Blagojevic – ABM strategija sėkmingai taikoma nuo ankstyvosios stadijos startuolių iki didžiųjų korporacijų, tačiau įrankio tinkamumą apibrėžia ne verslo dydis, o veiklos aspektai.

„ABM strategija efektyviausiai veikia ilgo ciklo pardavimams, didelės vertės pasiūlymams, taip pat kai parduodamas ne vien produktas ar paslauga, bet ir kompetencijos, konsultacijos sprendžiant klientų iššūkius. Be to, į tikslinius klientus orientuota rinkodara itin veiksminga B2B segmente, kai potencialus rinkos dydis apima 500-1000 įmonių visame pasaulyje ir galutinį sprendimą kliento pusėje priima ne vienas asmuo“, – sako V. Blagojevic.

Pardavimų konferencijoje „Sales Tech Day“ pranešimus skaitys „Evergrowth“, „FullFunel“, „Growblocks“, „Brandwatch“, „Dreamdata“, „Winning By Design“ atstovai ir kiti.

0 komentarų

Rašyti komentarą

Prašome gerbti kitus komentatorius. Gerų diskusijų! Apsauga nuo robotų rūpinasi reCAPTCHA ir yra taikoma „Google“ privatumo politika ir naudojimosi sąlygos.

Taip pat skaitykite

Seimas svarstys pakeitimus, kurie patiks senų automobilių vairuotojams: už šį pažeidimą gali pavykti išsisukti su įspėjimu, sužinokite, kas svarstoma

Pranešimas spaudai

2024-04-19, 19:54

0 komentarų

Seimas pradėjo svarstyti du Administracinių nusižengimų kodekso keitimo projektus, kuriais siekiama švelninti administracinę atsakomybę už automobilių keliamą taršą keliuose. Projektus parlamento posėdyje pristatė Seimo nariai Algirdas Stončaitis ir Aistė Gedvilienė.

Gaukite ‎100€ kuponų rinkinį ir 30% nuolaidą pirmam apsipirkimui „Temu“ parduotuvėje
Seimas svarstys pakeitimus, kurie patiks senų automobilių vairuotojams: už šį pažeidimą gali pavykti išsisukti su įspėjimu, sužinokite, kas svarstoma

Seimas pradėjo svarstyti du Administracinių nusižengimų kodekso keitimo projektus, kuriais siekiama švelninti administracinę atsakomybę už automobilių keliamą taršą keliuose. Projektus parlamento posėdyje pristatė Seimo nariai Algirdas Stončaitis ir Aistė Gedvilienė.

Gaukite ‎100€ kuponų rinkinį ir 30% nuolaidą pirmam apsipirkimui „Temu“ parduotuvėje

Šiuo metu už transporto priemonių, kurių į aplinkos orą išmetamų teršalų kiekis viršija nustatytus ribinius dydžius, ar su neveikiančia gamintojo numatyta išmetamųjų dujų neutralizavimo sistema eksploatavimą numatyta atsakomybė: asmenims – 100–300 eurų (už pakartotinį 300–500 eurų), juridinių asmenų vadovams ar kitiems atsakingiems asmenims – 300–500 eurų (už pakartotinį 600–900 eurų).

Abiem teikiamais projektais siūloma fiziniams asmenims nustatytą atsakomybę už transporto priemonių, kurių į aplinkos orą išmetamų teršalų kiekis viršija nustatytus ribinius dydžius, papildyti švelnesne nuobaudos rūšimi – įspėjimu.

„Įspėjimu siekiama, kad asmuo daugiau nenusižengtų ir galėtų pasitaisyti. Jis skiriamas, kai asmuo nusižengia pirmą kartą, supranta savo nusižengimo esmę, gailisi dėl savo padaryto teisės pažeidimo arba yra kitokių jo kaltę švelninančių aplinkybių ir yra netikslinga taikyti griežtesnę poveikio priemonę“, − pažymi projekto iniciatorius, Seimo narys A. Stončaitis aiškinamajame rašte.

Pasak jo, dažnu atveju transporto priemonės vairuotojas nežino, kad galimai daro pažeidimą, nes jo vairuojamas automobilis neišmeta matomų dūmų, o automobilio davikliai nerodo galimo gedimo.

Alternatyvaus projekto rengėja, Seimo narė A. Gedvilienė, pristatydama iniciatyvą dėl įspėjimo įteisinimo, tikino, kad 48 valandos tikrai nėra patogus laikas žmogui susitvarkyti automobilį, užsiregistruoti ir atlikti techninę jo apžiūrą. „Mūsų misija šiandien sumažinti įtampas visuomenėje, kad nebūtų žmonės gąsdinami, kad nebijotų, kad jų automobilis bus konfiskuotas, nes niekada tokio dalyko ir nebuvo siūloma teisės aktuose“, − teigė politikė Seimo posėdyje.

Seimas nuo šių metų pradžios aplinkos apsaugos valstybinės kontrolės pareigūnams yra suteikęs teisę stabdyti transporto priemones ir tikrinti jų į aplinką išmetamų teršalų atitiktį techniniams motorinių transporto priemonių ir jų priekabų reikalavimams, taip pat panaikinti motorinių transporto priemonių ir priekabų, kurių į aplinką išmetami teršalai neatitinka techninių reikalavimų, privalomosios techninės apžiūros dokumentų galiojimą.

Pritarus projektams (Nr. XIVP-3626, Nr. XIVP-3628) po pateikimo, toliau jie bus svarstomi pagrindiniu paskirtame Teisės ir teisėtvarkos komitete. Prie šio klausimo svarstymo Seimo posėdyje planuojama grįžti birželio 6 d.

0 komentarų

Rašyti komentarą

Prašome gerbti kitus komentatorius. Gerų diskusijų! Apsauga nuo robotų rūpinasi reCAPTCHA ir yra taikoma „Google“ privatumo politika ir naudojimosi sąlygos.

Hey.lt - Nemokamas lankytojų skaitliukas